Asiakastulos
Finnish SaaS company
B2B-taloushallinnon ohjelmistot pk-yrityksille, nimetön asiakas
Nimetön suomalainen B2B SaaS -yritys käytti Soleniota prospektilistansa priorisointiin. Pilotissa listan ylimpään 20 %:iin keskittyminen nosti voittoprosentin noin 3-kertaiseksi satunnaiseen kontaktointijärjestykseen verrattuna.
Haaste
Yritys myy taloushallinnon ohjelmistoa laajalle pk-yritysjoukolle. Yritykset voivat näyttää ulkoisesti samankaltaisilta, vaikka niiden eteneminen myyntiprosessissa vaihtelee. Myyntitiimillä oli paljon prospekteja mutta rajallisesti aikaa niiden kontaktointiin.
Näin Solenio auttoi
Solenio kalibroi mallin asiakkaan historiallisen myyntidatan ja yritystietojen perusteella tunnistamaan yrityksiä, jotka todennäköisemmin etenevät myyntiprosessissa. Prospektilista järjestettiin parhaasta heikoimpaan, jotta myyntitiimi pystyi kohdistamaan saman kontaktointimäärän listan lupaavimpaan osaan.
~3x
hitrate listan ylimmässä 20 %:ssa satunnaiseen järjestykseen verrattuna
5 / 8
voittoa osui prospektilistan ylimpään 20 %:iin
+70%
parannus mallin tarjousvaiheen tarkkuudessa
20%
listan osa, johon toteutuneita voittoja verrattiin
Tulokset
Pilotin rakenne
Malli rakennettiin asiakkaan historiallisen CRM- ja myyntidatan perusteella ja sitä rikastettiin yrityskohtaisilla taustatiedoilla. Pilotissa priorisoitiin noin 2 000–2 500 yrityksen prospektilista.
Jokainen yritys sai sijoituksen 1–N. Toteutuneiden voittojen sijoituksia verrattiin erityisesti listan ylimpään 20 %:iin, joka vastasi myyntitiimin realistisesti käsiteltävissä olevaa osuutta.
Priorisoitu prospektilista
Pilotin aikana syntyi 8 voittoa, joista 5 sijoittui mallin priorisoimaan ylimpään 20 %:iin. Satunnaisessa järjestyksessä ylimmän viidenneksen odotusarvo olisi ollut 1,6 voittoa.
Yhdistetty tulos
Myyntitiimin ei tarvinnut kasvattaa kontaktointimäärää. Sama työmäärä voitiin kohdistaa yrityksiin, jotka mallin perusteella muistuttivat asiakkaan historiallisesti parhaiten konvertoituneita prospekteja.
Listan ylimmän 20 %:n osuus toteutuneista voitoista oli 5/8 eli 62,5 %. Se vastaa noin 3,1-kertaista osuutta satunnaisen järjestyksen 20 %:n odotusarvoon verrattuna.